Учебный сервис согласования расходов: у каждого перехода есть событие; утверждённый отчёт отмечает выбранный первый результат.
- 1↓
Аккаунт создан
Начало когорты и окна активации.
- 2↓
Сотрудник приглашён
У аккаунта появился исполнитель подачи.
- 3↓
Отчёт подан
Форма дошла до согласования.
- 4↓
Отчёт утверждён
Первый результат по принятому определению.
- 5
Следующий цикл
Повтор проверяют только после полного срока.
Какой результат сможет подтвердить продукт
Представим B2B-сервис для согласования расходов. Сотрудник подаёт первый авансовый отчёт, руководитель его утверждает. Команда сервиса хочет понять, дошли ли новые аккаунты до этой работы. Регистрация, приглашение сотрудника и отправка формы показывают движение, но не завершённый процесс. Для этого примера конечным событием станет первый утверждённый отчёт. Оплата расхода происходит позже и в эту метрику не входит.
Задайте единицу подсчёта. Здесь это аккаунт компании: несколько сотрудников могут подать отчёты, но команда изучает запуск общего процесса. Событие утверждения должно содержать идентификатор аккаунта, время и признак успешного решения. Открытие экрана подтверждения или постановка запроса в очередь не заменяют фактическое утверждение. Проверьте несколько записей вручную, прежде чем обсуждать проценты.
Короткая карточка показателей
Окна в таблице — условия учебного примера, а не норматив для B2B SaaS. Выберите их по циклу своей задачи и сохраните в определениях отчёта. В каждой строке числитель должен быть частью указанного знаменателя.
| Показатель | Числитель | Знаменатель | Окно |
|---|---|---|---|
| Активация | Аккаунты с первым утверждённым отчётом | Все новые аккаунты выбранной когорты | 14 дней после создания аккаунта |
| Переход к подаче | Из этой группы: аккаунты с первым поданным отчётом после приглашения | Аккаунты когорты, пригласившие сотрудника в выбранное окно | Те же 14 дней после создания аккаунта |
| Повтор | Из этой группы: аккаунты со следующим утверждением за 30 дней после первого | Аккаунты с первым утверждением, с которого прошло 30 дней | 30 дней после первого утверждения |
Что говорит число, а что остаётся за ним
Учебный расчёт: 40 аккаунтов зарегистрировались в одну неделю, и у всех уже закончились 14 дней наблюдения. В 12 аккаунтах за этот срок утвердили первый отчёт. Доля активации равна 12 / 40 = 30%. Это не отраслевой ориентир и не результат какого-либо продукта; числа нужны только для проверки знаменателя. Если в таблицу попадут аккаунты, созданные вчера, процент перестанет означать то же самое.
Для времени до результата возьмите промежуток от создания аккаунта до первого утверждения у тех 12 аккаунтов, которые дошли. Их медиана или p75 описывает только завершивших путь. Остальные 28 в расчёт этого времени не попадают, поэтому рядом нужны доля активации и срок: «12 из 40 за 14 дней». Иначе быстрое прохождение у нескольких клиентов будет выглядеть как успешный запуск всей когорты.
Воронка подскажет, где спросить о причинах: после приглашения никто не подал отчёт или поданные формы ждут утверждения? Разведите роли сотрудника и руководителя на уровне аккаунта. Не рисуйте их действия как путь одного пользователя. Если команда поменяла правило события «утверждено», начните новую серию или пересчитайте прошлые когорты. Иначе изменение определения будет выглядеть как изменение поведения клиентов.
Проверьте, почему аккаунты остановились на шаге
Между подачей и утверждением мог появиться долгий срок из-за отсутствующего руководителя, неполных документов или ошибки уведомления. По одной воронке этого не узнать. Возьмите несколько аккаунтов с задержкой и проверьте состояние формы, кому пришёл запрос и что видел сотрудник. Исправление зависит от причины.
Если аккаунты, увидевшие подсказку, чаще доходят до утверждения, это ещё не эффект подсказки. Возможно, её показывали тем, кто уже начал подачу. Для причинного вывода заранее задайте подходящую аудиторию, одно итоговое событие и срок, затем случайно распределите аккаунты между вариантами с подсказкой и без неё. При небольшой базе наблюдение за работой даст больше пользы, чем уверенный вывод из шумных процентов.
